La fuerza de ventas comprende todos los recursos de una empresa que son utilizados para la oferta y comercialización de sus productos y servicios; estos recursos incluyen tanto los humanos como los materiales.

De esta manera, podemos asegurar que el objetivo principal de cualquier empresa se consigue mediante el desarrollo y provecho al máximo de la fuerza de ventas. A su vez, lograr un incremento en los márgenes de ganancias y beneficios se produce a través del equilibrio entre inversión y ventas que es el resultado de una correcta gestión de los recursos.

El control, dentro del marketing, ha dejado de tener una connotación negativa, por lo que el control de la fuerza de ventas y la planificación comercial se han convertido en actividades necesarias para lograr el éxito de cada empresa.

Entre la planificación comercial de la empresa y la organización en general, nos podemos conseguir con actividades que se enfoquen en:

Las actividades de control de la fuerza de ventas y la planificación comercial deben ser monitoreadas directamente por el director comercial; no obstante, este no puede trabajar solo, sino conjuntamente con todo el equipo comercial.

Para asegurarse de que las tareas se realicen de manera correcta, debe prevalecer la buena comunicación. Explicar e indicar mediante informes diarios o agendas permitirá que el vendedor no solo realice sus funciones acordadas, sino que sea mucho más ordenado. 

Igualmente, se deben emplear algunos métodos para perfeccionar las funciones del vendedor y llevar un control detallado de la planificación comercial y la fuerza de ventas.

Se debe establecer un manual que determine los procedimientos y comportamientos dentro de la empresa, además de la realización de informes que permitan corroborar la gestión de la misma, la planificación comercial y el control de la fuerza de ventas.

Entre los informes que se han tornado indispensables en las funciones administrativas están los reportes, notas de gastos e informes mensuales; todos con la finalidad de gestionar las actividades del vendedor, productos, rutas, ventas y cobertura de los objetivos.

En este punto, es necesario que se involucre el equipo que conforma la fuerza de ventas, puesto que son ellos quienes conocen su área de trabajo, por lo que pueden ofrecer datos de interés y un punto de vista más fiable que permita tanto la elaboración como el éxito de los objetivos.

Además, debe hacerse un análisis de la evolución de la empresa, estudio y comparación con el mercado y la competencia. La fijación de los objetivos debe comprender los aspectos a nivel cuantitativo (previsiones de ventas, número de visitas, pedidos y ubicación geográfica) y cualitativo (captación de nuevos clientes, recuperación de clientes perdidos, nuevos productos y mayor cobertura territorial).

Actualmente, hay varias herramientas gráficas y softwares que son muy útiles para llevar el seguimiento y evolución de la fuerza de ventas, los clientes y el mercado.

Gracias a las herramientas implantadas dentro de la planificación comercial, se pueden evaluar aspectos como la rotación y el comportamiento del producto en un tiempo determinado, las tendencias del mercado o los tiempos entre visitas de los clientes frecuentes.

Es imposible conseguir un control total tanto de fuerzas de ventas como de la planificación comercial sin la realización periódica de juntas entre el equipo y el director comercial. En este aspecto, es importante que el directivo sepa conducir las reuniones para que no se conviertan en tediosas y se distribuya mejor la información.

Existen ciertos puntos que deben tomarse en cuenta para realizar una reunión exitosa, entre los más importantes se destacan: